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本網(wǎng)記者 王金星
坐在記者面前的他，談吐自然，思路清晰，特別一說到當(dāng)今的煤炭市場(chǎng)，他更是娓娓道來，頭頭是道，在對(duì)形勢(shì)分析時(shí)能入木三分，在談到市場(chǎng)的見解時(shí)能科學(xué)定位，在說到與用戶關(guān)系的處理時(shí)能有理有節(jié)，處處展現(xiàn)著他獨(dú)特的見解和思想，睿智與膽識(shí)，敬業(yè)與執(zhí)著，顯現(xiàn)出了他駕馭市場(chǎng)的超強(qiáng)能力與果敢魄力。
他，就是白沙銷售分公司經(jīng)理康忠輝。
科學(xué)定位
?????? 今年45歲的康忠輝，在煤炭市場(chǎng)摸、爬、滾、打八九年，經(jīng)歷了煤炭滯銷的低迷階段，風(fēng)風(fēng)雨雨一路走來，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把握了煤炭市場(chǎng)的規(guī)律。近兩年來，煤炭逐年看好，特別是湘煤集團(tuán)的成立，對(duì)湖南煤炭市場(chǎng)的影響越來越大。他認(rèn)為煤炭市場(chǎng)的春天已經(jīng)到來，必須抓住有利時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)趨利銷售。他負(fù)責(zé)銷售的“白沙煤”，嚴(yán)格意義上來說只分為二大類：精煤——鋼廠用的高爐噴吹煤，普煤——即電煤，90%以上是銷往鋼廠和電廠。為順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，打破這一格局，實(shí)現(xiàn)用戶結(jié)構(gòu)多元化，定質(zhì)定價(jià)、按質(zhì)論價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，從而達(dá)到有序有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)趨利銷售的目的。他根據(jù)多年來對(duì)市場(chǎng)的掌控，對(duì)用戶的走訪、把握、了解，結(jié)合白沙煤的特色，經(jīng)過研究、分析，逐漸形成了白沙煤的市場(chǎng)科學(xué)定位體系。在煤種上，不僅分出高爐噴吹煤（精煤）和普煤（電煤），而且將普煤又劃定三個(gè)等級(jí)：即6100大卡/千克以上為精煤；5800-6099大卡/千克為次精煤；5799大卡/千克以下為普煤，實(shí)行按級(jí)定價(jià)。在用戶結(jié)構(gòu)上，鞏固鋼廠和電廠兩大陣營的同時(shí)，積極穩(wěn)妥地發(fā)展小冶金和化工企業(yè)，在電廠中實(shí)施精煤和次精煤戰(zhàn)略。?
?????? 這樣科學(xué)界定以來，給白沙和湘煤帶來了極大的經(jīng)濟(jì)效益。一是使原來的普煤一下上升為次精煤和精煤，無形中提高了煤炭?jī)r(jià)格；二是化工企業(yè)、小冶金和部分電廠開通精煤銷路，不僅打開了精煤滯銷的被動(dòng)局面，而且刺激了各大鋼廠的煤價(jià)上揚(yáng)；三是市場(chǎng)用戶結(jié)構(gòu)由單一型向多元化轉(zhuǎn)變，提升了煤炭生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的話語權(quán)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)閷?duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)有利方向發(fā)展。通過對(duì)煤炭市場(chǎng)的科學(xué)定位，使普煤售價(jià)無形中每噸上漲30至40元，白沙礦區(qū)僅此一項(xiàng)每年可增收4000至5000萬元。??
主動(dòng)調(diào)控
?????? 去年下半年來，白沙煤炭實(shí)行了5次漲價(jià)。今年來，在煤炭訂貨會(huì)價(jià)格的基礎(chǔ)上又連續(xù)漲了3次價(jià)，而且每次漲價(jià)幅度都出乎常人意料。每當(dāng)康忠輝提出來漲40元、50元甚至80元、90元時(shí)，有的人認(rèn)為他是不是頭腦發(fā)熱，想當(dāng)然的漲價(jià)，不考慮市場(chǎng)和用戶是否能接受。其實(shí)不然，了解他的人就知道，他每次提出漲價(jià)之前，都要跑市場(chǎng)，跑用戶。他每次調(diào)價(jià)都是有科學(xué)的依據(jù)，而且調(diào)整的幅度是相當(dāng)?shù)轿坏?，也是非常及時(shí)的。事實(shí)證明，每次提價(jià)都是成功的。特別是今年在3月26日每噸提價(jià)90元之后，于5月10日、20日又連續(xù)兩次提價(jià)，漲幅為每噸120元。5月份的兩次調(diào)價(jià)，為集團(tuán)公司與大唐談價(jià)作了很好的鋪墊，起到了很好的價(jià)格杠桿作用，促使大唐接受了次精煤每噸700元的價(jià)格，一次性每噸提價(jià)130元。在調(diào)價(jià)過程中，他總結(jié)出一套科學(xué)的調(diào)價(jià)原則：“先省外后省內(nèi)，先鋼廠后電廠，從而整體上漲?！?/font>
抓住根本
?????? 康忠輝常常對(duì)部下說：“我們搞煤炭銷售，不掌握煤炭質(zhì)量情況，不督促各礦井抓好煤質(zhì)工作決不是一名合格的煤炭銷售員?！彼沁@樣要求部下的，更是這樣嚴(yán)格要求自己的。他主管白沙煤炭銷售這么多年，對(duì)白沙每對(duì)礦井的煤質(zhì)情況是了如指掌。面這么寬，工作量這么大，按理說，有時(shí)忙不過來，沒下礦井和裝車點(diǎn)也在情理中?？伤贿@么認(rèn)為，他說：“我們南方煤礦，井下地質(zhì)條件復(fù)雜，不及時(shí)掌握各礦井的煤質(zhì)情況，不抓好煤質(zhì)管理，這煤就不好賣。為此，他再忙，每月總會(huì)擠出一定的時(shí)間到各裝車點(diǎn)抽查煤質(zhì)，下到各礦井指導(dǎo)煤質(zhì)管理員如何從源頭上把好煤質(zhì)關(guān)，多出好煤、精品煤。根據(jù)各原煤公司實(shí)情，指導(dǎo)原煤公司制定出臺(tái)“煤質(zhì)管理考核獎(jiǎng)罰辦法”等規(guī)章制度，提出了白沙精品煤戰(zhàn)略。2007年在總產(chǎn)量比上年減少21萬噸的情況下，精煤比上年增加了16萬噸，電煤熱值比上年提高50大卡/千克，高爐噴吹煤灰份比上年下降0.08個(gè)百分點(diǎn)，2007年因煤質(zhì)提高而增收達(dá)到3000萬元。
?????? 今年1至4月份，同比精煤增加6萬多噸，次精煤增加4.5萬噸（去年同期沒有次精煤），因煤質(zhì)提高而增收4000多萬元。
當(dāng)好“裁判”
?????? 在當(dāng)前煤炭銷售市場(chǎng)中，計(jì)質(zhì)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)督認(rèn)可機(jī)制還不健全，計(jì)質(zhì)計(jì)量絕大部分是由買方說了算，有的單位設(shè)備不完善，管理不規(guī)范，操作不正規(guī)，隨意性較強(qiáng)，甚至有個(gè)別單位利用質(zhì)量檢測(cè)權(quán)有意打壓煤質(zhì)。這樣以來，質(zhì)量差異在所難免，煤質(zhì)糾紛時(shí)有發(fā)生。面對(duì)這些現(xiàn)象，作為白沙銷售負(fù)責(zé)人，康忠輝從來沒有回避矛盾，不委屈求全，而是正視它，積極與用戶溝通，雙方面對(duì)面地予以解決，經(jīng)常帶領(lǐng)有質(zhì)量差異或發(fā)生煤質(zhì)糾紛的原煤公司領(lǐng)導(dǎo)到廠方（用戶）去走訪，或把對(duì)方請(qǐng)到白沙來，雙方把問題擺到桌面提出來化解矛盾，提出要求和解決問題的辦法。這樣一來，雙方在友好的氛圍中，談笑間一切都解決了，既化解了糾紛，又增進(jìn)了友誼。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2007年在處理計(jì)質(zhì)計(jì)量問題方面為白沙挽回經(jīng)濟(jì)損失500多萬元。
?????? 由于電煤價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，為企業(yè)利益著想，各原煤公司對(duì)調(diào)煤保電熱情不高，有的原煤公司領(lǐng)導(dǎo)有意見，想不通。對(duì)此，康忠輝沒少做工作，要求各單位要把調(diào)煤保電上升到講政治的高度來認(rèn)識(shí)，把國有企業(yè)必須盡一定社會(huì)責(zé)任的道理講深講透，同時(shí)做到每月召開一次調(diào)煤保電專題會(huì)議，把電煤指標(biāo)分解到各原煤公司，以確保電煤指標(biāo)的完成。????????
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